Cải thiện và tối ưu hiệu quả Lead Generation trong doanh nghiệp

Lead Generation là một phần cốt lõi trong phễu bán hàng của các công ty, đặc biệt là khối B2B. Việc tìm kiếm, thu thập, nuôi dưỡng và chuyển đổi Lead giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng đối tượng khách hàng tiềm năng, gia tăng tỷ lệ chuyển đổi và tối ưu hiệu suất bán hàng. 

Với những giá trị to lớn mà quy trình Lead Generation đem lại, một bài toán đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao để cải thiện là tối ưu hiệu quả Lead Generation. Cùng Gimasys khám phá chi tiết về Lead Generation, vai trò và định hướng tối ưu quy trình trong doanh nghiệp trong bài viết dưới đây!

Khái quát về Lead Generation

Trước khi đào sâu về những giá trị mà Lead Generation đem lại, Gimasys sẽ cung cấp tới người đọc định nghĩa tổng quan về Lead và Lead Generation.

Lead là gì?

Trong marketing và sales, “lead” được hiểu là một cá nhân hoặc doanh nghiệp có khả năng trở thành khách hàng, hay nói cách được dùng để chỉ một khách hàng tiềm năng. Họ có thể đã tương tác với doanh nghiệp theo một số cách, như:

• Điền vào biểu mẫu trên website.
• Đăng ký nhận bản tin email.
• Tải xuống một tài liệu miễn phí (Ebook, case study…).
• Tham gia hội thảo hoặc webinar của doanh nghiệp.

Khi một người trở thành lead, doanh nghiệp sẽ tiếp tục nuôi dưỡng họ thông qua các chiến dịch tiếp thị (email marketing, telesales, nội dung cá nhân hóa…) để dần chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự.

Lead Generation là gì?

Lead generation (tạo khách hàng tiềm năng) là quá trình thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ, với mục tiêu chuyển đổi sự quan tâm đó thành doanh số, nói cách dễ hiểu là biến họ thành khách hàng thực sự của doanh nghiệp. 

Trong tiếp thị trực tuyến, điều này thường bao gồm việc thu thập thông tin liên hệ của khách truy cập (được gọi là “lead”) thông qua một biểu mẫu trên trang web.

Lead generation là một phần cốt lõi trong phễu bán hàng của nhiều công ty B2B, vì sản phẩm của họ có thể có giá hàng nghìn đô la và khách truy cập trang web thường ít có khả năng mua trực tiếp. 

Việc thu thập lead mới cho phép doanh nghiệp giáo dục và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thông qua hoạt động email marketing, trước khi nhân viên bán hàng tiếp cận trực tiếp các lead đủ điều kiện.

Quá trình Lead Generation

Tùy thuộc vào đặc điểm kinh doanh, nhu cầu khách hàng, định hướng doanh nghiệp mà mỗi công ty sẽ sở hữu quá trình Lead Generation khác nhau. Song, quy trình này bao gồm 4 bước cơ bản mà bất kỳ nhà quản trị nào cũng có thể áp dụng:

1/ Thu hút sự quan tâm từ khách hàng tiềm năng qua các kênh như SEO, quảng cáo, mạng xã hội, content marketing. Tại giai đoạn này, các nền tảng như Facebook, Linkedin, TikTok được tận dụng triệt để tiếp cận tối đa tệp khách hàng của doanh nghiệp.

2/ Thu thập thông tin liên hệ (email, số điện thoại…) thông qua biểu mẫu, landing page, ưu đãi đặc biệt (lead magnet). Nhằm khai thác các điểm chạm (Touchpoints), doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều hình thức thu thập thông tin như Chatbot, Pop-up và cá nhân hóa thông điệp, biểu mẫu đăng ký để gia tăng tỷ lệ thu về dữ liệu đầu vào.

3/ Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng bằng email marketing, nội dung giá trị, chương trình khuyến mãi. Giai đoạn này đóng vai trò quan trọng trong việc khám phá và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Với các thông điệp cá nhân hóa, thông tin phù hợp với sở thích và hành vi từng khách hàng, doanh nghiệp hoàn toàn có thể ghi điểm với khách hàng tiềm năng thông qua tương tác phù hợp.

4/ Chuyển đổi lead thành khách hàng bằng chiến lược bán hàng và chăm sóc khách hàng hiệu quả. Đây chắc hẳn là giai đoạn mà bất kỳ doanh nghiệp nào đều mong đợi. 

>> Xem thêm: Quy Trình Tìm Kiếm Khách Hàng Tiềm Năng

Để tối ưu hiệu quả hoạt động Lead Generation, cần xác định đâu là MQL (Marketing Qualified Lead) và SQL (Sales Qualified Lead), kết hợp sử dụng phần mềm công nghệ CRM như Salesforce để quản lý và theo dõi quá trình chuyển đổi lead, tránh bỏ sót đi khách hàng tiềm năng.

Ngoài hoạt động chăm sóc khách hàng như tư vấn 1:1, gửi demo sản phẩm, case study thực tế để tăng niềm tin, doanh nghiệp cần đảm bảo trải nghiệm mua sắm xuất sắc, đa dạng phương thức thanh toán, khởi tạo và duy trì chương trình khách hàng thân thiết. Ứng dụng các giải pháp công nghệ như Salesforce cũng giúp doanh nghiệp nâng cao trải nghiệm khách hàng trên nền tảng số.

Một số điểm chính trong hoạt động Lead Generation

Có hai yếu tố chính nhà quản trị cần đặc biệt quan tâm trong quá trình lead generation là thu hút lưu lượng truy cập (traffic) đến trang web và thuyết phục khách truy cập chia sẻ thông tin liên hệ của họ.

Thu hút lưu lượng truy cập đến trang web

Tùy thuộc vào mục tiêu và ngân sách của doanh nghiệp, có nhiều cách để thu hút khách hàng tiềm năng đến trang web:

Chuyển đổi khách truy cập thành lead

Sau khi khách truy cập vào trang web, bước tiếp theo là chuyển đổi họ thành lead bằng cách thu thập thông tin liên hệ qua biểu mẫu trực tuyến. Điều này thường được thực hiện thông qua một ưu đãi, gọi là lead magnet. Lead magnet được hiểu là một lời mời hấp dẫn hứa hẹn một lợi ích vật chất cho nhóm khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.

Dưới đây là một số chiến lược marketing phổ biến để tạo lead:

Quy trình xử lý lead

Sau khi một lead được tạo, nếu khách hàng thuộc thị trường mục tiêu, họ sẽ trở thành Marketing Qualified Lead (MQL). Đội ngũ tiếp thị sẽ nuôi dưỡng lead này bằng các chiến dịch email marketing hoặc nội dung phù hợp để biến họ thành Sales Qualified Lead (SQL) – những khách hàng có khả năng mua cao hơn.

Sau khi được nuôi dưỡng, khách hàng tiềm năng có thể thực hiện mua hàng trực tuyến hoặc liên hệ với nhân viên bán hàng để hoàn tất giao dịch.

Cách cải thiện và tối ưu hiệu quả Lead Generation

Tối ưu Lead Generation không chỉ đơn thuần đem lại sự gia tăng số lượng lead mà còn giúp cải thiện chất lượng lead và tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng. Khi tối ưu đúng cách, doanh nghiệp cần có hệ thống Lead Generation mạnh mẽ, giúp tăng trưởng bền vững và tối ưu chi phí marketing.

Để nâng cao hiệu quả Lead Generation, doanh nghiệp cần tối ưu từng giai đoạn trong quá trình thu hút, nuôi dưỡng và chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Dưới đây là một số chiến lược quan trọng nhà quản trị cần quan tâm:

Cải thiện nguồn thu hút khách hàng tiềm năng

Nhằm đáp ứng các nhu cầu đa dạng từ khách hàng, doanh nghiệp có thể tận dụng tối đa các tệp khách hàng khác nhau từ nhiều kênh tiếp cận. Chẳng hạn như SEO, Ads, Social Media hay Email Marketing. 

Bên cạnh đó, việc nâng cao chất lượng nguồn khách hàng tiềm năng đóng vai trò quan trọng, bởi nếu không tiếp cận đúng đối tượng, mọi nỗ lực tiếp theo sẽ trở nên kém hiệu quả. 

Chẳng hạn, tối ưu SEO giúp website xuất hiện trên top tìm kiếm Google, thu hút những người thực sự quan tâm đến sản phẩm, từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi tự nhiên mà không cần tốn quá nhiều chi phí quảng cáo.

Song, với chiến lược tối ưu quảng cáo trả phí (như PPC & Social Ads), nếu được định hướng nhắm đúng đối tượng dựa trên hành vi, sở thích cũng giúp kích thích những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng.

Tối ưu quá trình thu thập thông tin Lead

Cách doanh nghiệp thu thập thông tin từ khách hàng cũng cần được tối ưu để tránh gây ra khoảng thời gian chờ hoặc tạo rào cản không cần thiết. 

Chẳng hạn, một biểu mẫu đăng ký thông tin quá dài có thể khiến khách hàng từ bỏ giữa chừng. Trong khi đó, việc sử dụng các công cụ như chatbot hay đăng ký nhanh bằng Google/Facebook lại giúp quy trình trở nên thuận tiện hơn. 

Một số công ty hiện nay thay vì yêu cầu người dùng nhập nhiều thông tin ngay từ đầu, một số doanh nghiệp chỉ cần email ban đầu và sẽ thu thập thêm thông tin trong các bước sau, giúp tăng tỷ lệ hoàn thành biểu mẫu.

Xây dựng chiến lược nuôi dưỡng và chuyển đổi Lead 

Sau khi thu thập được thông tin, quá trình chăm sóc, nuôi dưỡng lead sẽ quyết định liệu đối tượng đó có trở thành khách hàng thực sự hay không. Nếu không có chiến lược chăm sóc hợp lý, lead có thể nhanh chóng mất hứng thú và bỏ qua thương hiệu. 

Một trong những cách phổ biến để giữ chân khách hàng tiềm năng tương tác nhiều hơn với thương hiệu là gửi email tự động với nội dung hữu ích hoặc cung cấp ưu đãi đặc biệt để khuyến khích họ quay trở lại. 

Chẳng hạn, một doanh nghiệp SaaS có thể gửi hướng dẫn sử dụng phần mềm miễn phí hoặc lời mời tham gia webinar, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm trước khi đưa ra quyết định mua hàng.

Sử dụng A/B Testing để tối ưu Lead Generation

Thay vì thực hiện nhiều thay đổi cùng lúc và hy vọng đạt kết quả tốt, doanh nghiệp có thể sử dụng A/B testing để kiểm tra từng yếu tố.

A/B testing giúp kiểm tra những thay đổi trên trang web với từng nhóm người dùng khác nhau để đánh giá tác động đến tỷ lệ chuyển đổi. Việc này giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu thay vì cảm tính.

Một số thử nghiệm phổ biến thường được sử dụng có thể kể tới:

• Thử nghiệm các loại lead magnet khác nhau để xem loại nào có tỷ lệ chuyển đổi tốt nhất.
• Kiểm tra độ dài biểu mẫu để xác định số lượng trường nhập liệu tối ưu.
• Thử nghiệm các phiên bản khác nhau của trang web cho từng nhóm khách hàng.

Tối ưu Lead Generation với giải pháp Salesforce

Bên cạnh sở hữu một chiến lược triển khai phù hợp, khai thác các yếu tố về công nghệ để quản lý và nuôi dưỡng tập khách hàng tiềm năng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả Lead Generation.

Trong bối cảnh đó, Salesforce nổi lên như một nền tảng CRM hàng đầu, cung cấp các công cụ mạnh mẽ giúp doanh nghiệp không chỉ thu thập mà còn quản lý, phân tích và tối ưu lead theo từng giai đoạn. 

Salesforce cung cấp các giải pháp mạnh mẽ để tối ưu Lead Generation, như Sales Cloud và Marketing Cloud. Với khả năng tích hợp dữ liệu từ nhiều kênh khác nhau, Salesforce mang đến một cái nhìn toàn diện về khách hàng, từ đó giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định chính xác hơn. 

>> Liên hệ tư vấn triển khai Salesforce CRM với đội ngũ Gimasys TẠI ĐÂY!