Bán hàng là một quá trình phức tạp, đòi hỏi sự khéo léo, kỹ năng và kinh nghiệm của nhân viên bán hàng. Một quy trình bán hàng hiệu quả sẽ giúp nhân viên bán hàng nâng cao khả năng chốt deal, đạt được mục tiêu doanh số của doanh nghiệp. Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu về cách xây dựng Sales Process hiệu quả để gia tăng khả năng “Chốt Deal”.
Sales Process là gì?
Sales Process (Quy trình bán hàng) là tập hợp các bước mà nhân viên bán hàng thực hiện để đưa khách hàng tiềm năng từ giai đoạn nhận biết ban đầu đến khi chốt giao dịch thành công. Quy trình bán hàng thường được xây dựng từ trước và áp dụng thống nhất trong toàn doanh nghiệp.
Tại sao cần quy trình bán hàng (Sales Process)?
- Tăng hiệu quả bán hàng: Một quy trình bán hàng hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp xác định được những khách hàng tiềm năng nhất, hiểu rõ nhu cầu của họ và trình bày giải pháp một cách thuyết phục. Điều này sẽ giúp nhân viên bán hàng chốt giao dịch thành công nhiều hơn.
- Giảm thời gian và chi phí bán hàng: Một quy trình bán hàng hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa các bước trong quá trình bán hàng, từ đó tiết kiệm thời gian và chi phí.
- Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng: Một quy trình bán hàng hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng một trải nghiệm nhất quán và tích cực. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và thúc đẩy họ mua hàng nhiều lần hơn.
Quy trình bán hàng (Sales Process) 7 bước hiệu quả
Bước 1. Liên hệ và xây dựng mối quan hệ với khách hàng
Bước này là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng, nhằm mục đích tiếp cận và xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu thông tin về khách hàng, giới thiệu bản thân và sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
Các hoạt động cụ thể có thể thực hiện trong bước này bao gồm:
- Nghiên cứu thị trường: Tìm hiểu về ngành hàng, đối thủ cạnh tranh, khách hàng mục tiêu,…
- Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng: Lập danh sách các khách hàng có nhu cầu và khả năng mua hàng của doanh nghiệp.
- Tiếp cận khách hàng: Gọi điện, gửi email, gặp gỡ trực tiếp,…
- Giới thiệu bản thân và sản phẩm/dịch vụ: Tự giới thiệu, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ, giải thích lợi ích của sản phẩm/dịch vụ.
Bước 2. Đánh giá tiềm năng mua hàng của khách hàng
Sau khi đã tiếp cận và xây dựng mối quan hệ với khách hàng, nhân viên bán hàng cần đánh giá tiềm năng mua hàng của khách hàng. Điều này giúp nhân viên bán hàng xác định xem khách hàng có phù hợp với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp hay không, và có khả năng mua hàng trong tương lai hay không.
Các hoạt động cụ thể có thể thực hiện trong bước này bao gồm:
- Đặt câu hỏi xác định nhu cầu: Đặt các câu hỏi mở, câu hỏi phân tích để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng.
- Phân tích thông tin: Phân tích thông tin về khách hàng, nhu cầu của khách hàng,…
- Lập hồ sơ khách hàng: Lập hồ sơ khách hàng bao gồm thông tin cá nhân, nhu cầu, mong muốn,…
Bước 3. Phân tích nhu cầu của khách hàng tiềm năng
Đây là bước quan trọng nhất trong quy trình bán hàng, nhằm mục đích hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Nhân viên bán hàng cần sử dụng các kỹ năng lắng nghe tích cực, đặt câu hỏi mở và phân tích thông tin để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng.
Các hoạt động cụ thể có thể thực hiện trong bước này bao gồm:
- Lắng nghe tích cực: Tập trung lắng nghe những gì khách hàng nói, không ngắt lời, không phán xét.
- Đặt câu hỏi mở: Đặt các câu hỏi mở để khách hàng chia sẻ suy nghĩ, cảm xúc, mong muốn của họ.
- Phân tích thông tin: Phân tích thông tin về nhu cầu của khách hàng, so sánh với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
Bước 4. Giới thiệu sản phẩm và xử lý từ chối
Sau khi đã hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng cần giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và giải thích cách sản phẩm/dịch vụ đó có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nhân viên bán hàng cũng cần chuẩn bị sẵn sàng để xử lý các từ chối của khách hàng.
Các hoạt động cụ thể có thể thực hiện trong bước này bao gồm:
- Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ: Trình bày về sản phẩm/dịch vụ, lợi ích của sản phẩm/dịch vụ,…
- Giải thích cách sản phẩm/dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng: So sánh sản phẩm/dịch vụ với nhu cầu của khách hàng, giải thích cách sản phẩm/dịch vụ có thể giúp khách hàng đạt được mục tiêu của họ.
- Xử lý từ chối: Lắng nghe và giải quyết các từ chối của khách hàng một cách khéo léo.
Bước 5. Đưa ra đề xuất mua hàng phù hợp
Nhân viên bán hàng cần đưa ra một đề xuất mua hàng phù hợp với nhu cầu và khả năng của khách hàng. Đề xuất này cần bao gồm các thông tin về sản phẩm/dịch vụ, giá cả, chính sách bảo hành,…
Các hoạt động cụ thể có thể thực hiện trong bước này bao gồm:
- Tìm hiểu nhu cầu và khả năng của khách hàng: Xác định nhu cầu của khách hàng, khả năng tài chính của khách hàng,…
- Lập đề xuất mua hàng: Lập đề xuất mua hàng bao gồm các thông tin về sản phẩm/dịch vụ, giá cả, chính sách bảo hành,…
- Trình bày đề xuất mua hàng: Trình bày đề xuất mua hàng cho khách hàng một cách rõ ràng, thuyết phục.
Bước 6. Đàm phán và thuyết phục mua hàng
Sau khi đã đưa ra đề xuất mua hàng, nhân viên bán hàng cần đàm phán và thuyết phục khách hàng mua hàng. Nhân viên bán hàng cần sử dụng các kỹ năng thuyết phục, đàm phán để thuyết phục khách hàng đồng ý với đề xuất mua hàng.
Các hoạt động cụ thể có thể thực hiện trong bước này bao gồm:
- Tiếp tục lắng nghe khách hàng: Lắng nghe những phản hồi của khách hàng về đề xuất mua hàng.
- Giải quyết các thắc mắc của khách hàng: Giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ, giá cả, chính sách bảo hành,…
- Thuyết phục khách hàng: Sử dụng các kỹ năng thuyết phục để thuyết phục khách hàng đồng ý với đề xuất mua hàng.
Bước 7. Chốt deal
Sau khi đã đàm phán và thuyết phục khách hàng, nhân viên bán hàng cần chốt deal để hoàn thành quá trình bán hàng. Nhân viên bán hàng cần lưu ý các điều khoản và điều kiện của hợp đồng trước khi chốt deal.
Các hoạt động cụ thể có thể thực hiện trong bước này bao gồm:
- Thống nhất các điều khoản và điều kiện của hợp đồng: Thống nhất các điều khoản và điều kiện của hợp đồng như giá cả, phương thức thanh toán, chính sách bảo hành,…
- Ký kết hợp đồng: Ký kết hợp đồng với khách hàng.
Tổng kết
Quy trình bán hàng (Sales Process) 7 bước là một mô hình bán hàng hiệu quả được nhiều doanh nghiệp áp dụng. Để quy trình bán hàng 7 bước hiệu quả, nhân viên bán hàng cần nắm vững các bước trong quy trình và thực hiện các bước một cách bài bản. Ngoài ra, nhân viên bán hàng cũng cần trau dồi các kỹ năng bán hàng cần thiết, chẳng hạn như kỹ năng lắng nghe tích cực, đặt câu hỏi mở, thuyết phục, đàm phán,…
Liên hệ với Gimasys để được tư vấn và hỗ trợ giải pháp phù hợp cho doanh nghiệp của bạn: TẠI ĐÂY!
